Aktualności

Jak skutecznie zaprezentować swój produkt klientowi zza granicy?

Jak skutecznie zaprezentować swój produkt klientowi zza granicy?


Wielu z nas, próbujących zdobyć klienta ma odwieczny problem – jak sprzedać produkt lub usługę efektywnie? Jeżeli do tego dochodzi kwestia przedstawienia oferty klientowi zza granicy w języku angielskim, to nieuchronnie łączy się to z dodatkowym stresem, wynikającym z nieumiejętnego wykorzystania swoich walorów lingwistycznych bądź nieposiadania ich w dostatecznej ilości. Poza tym, dochodzi do tego jeszcze zagadnienie różnic kulturowych oraz zachowań akceptowalnych w danej kulturze.

Tego nie rób, czyli co musisz wiedzieć!

Negocjując na przykład z japońskim biznesmenem, po otrzymaniu od niego wizytówki zawsze należy ją dokładnie przeczytać przed włożeniem do kieszeni, w przeciwnym razie możemy partnera w negocjacjach obrazić. Pertraktując z szejkiem zaś, nie należy wyrażać swojego podziwu dla rzeczy zdobiących jego biuro. W przeciwnym razie arabski biznesmen będzie zobligowany do sprezentowania nam podziwianego trofeum. Poza tym, jeżeli chodzi o władanie językiem, to kwestia przełamania tzw. bariery językowej jest bardzo osobista. Jednym przychodzi to szybciej, innym po dłuższym czasie. Bardzo często ci, którzy nie mają oporów z mówieniem rzadziej zdają się przywiązywać wagę do poprawności w mówieniu. Często też ci, którzy nie osiągnęli pożądanej płynności w mówieniu, są bardziej krytyczni wobec poprawności wypowiadania się. Kierują się zasadą – jeżeli mają korzystać z języka jako narzędzia, to tylko dobrze. Jak w każdej sferze życia, także i w prezentowaniu swojego produktu klientowi zza granicy należy kierować się rozsądkiem, równowagą i wiarą w swoje umiejętności.


Jak się (za)prezentować?

Niezależnie od tego, czy demonstrowanie produktu czy usługi odbywa się w Nowym Jorku lub w Pekinie, należy pamiętać o uniwersalnych zasadach, które powinny sprawdzić się w każdej prezentacji.

Pierwszą z nich jest zasada aktywnego słuchania potencjalnego klienta. Prezentacja to nie monolog i zapoznawanie rozmówcy ze wszystkimi cechami produktu, prezentacja to rozmowa z potencjalnym klientem, wybadanie jego potrzeb oraz dopasowanie tych potrzeb do tego, co my możemy zaoferować. Oczywiście, taka rozmowa może i należy być poprzedzona tzw. „small talk”, krótkim wprowadzeniem mającym na celu przełamanie lodów oraz wytworzenie przyjaznej atmosfery, tak niezbędnej w negocjacjach.

Po drugie, należy pamiętać o zasadzie „Remain polite, but firm”. Bycie grzecznym i przyjaznym ułatwia wszelkie rozmowy i negocjacje, nie można jednak zapominać o tym co chcemy osiągnąć. Wyznaczenie granic naszych ustępstw i jasne przedstawienie tego, co chcemy osiągnąć, powinno być naszym priorytetem w rozmowach biznesowych.

 

Techniki perswazyjne

Kolejnym ważnym elementem naszych rozmów mających na celu uzyskanie nowego klienta jest zastosowanie kilku technik perswazyjnych. Pomogą one w efektywnym zdobyciu klienta, któremu już przedstawiliśmy ofertę, a który to klient waha się, czy wejść we współpracę z nami.

Pierwszą z nich jest reguła tzw. społecznego dowodu. Jeżeli chcemy sprzedać klientowi wycieczkę do Wenecji, to możemy zareklamować ją jako najbardziej romantyczne miejsce na ziemi, odwiedzane przez tysiące turystów.

Kolejną techniką jest technika użycia autorytetu. Polega ona na tym, że namawiając klienta na zakup produktu lub usługi podkreślamy, że taki sam produkt lub taka sama usługa jest wykorzystywana przez znanych celebrytów, polityków, dyrektorów, profesjonalistów. Wydaje się, że ta technika przekonuje klienta, wtedy gdy znana postać wspomniana w rozmowie jest jego idolem, autorytetem.

Następną techniką jest tzw. zasada sympatii wobec klienta. Bycie przyjaznym i pójście na ustępstwa jest dobrze widziane i może nam zaskarbić partnera w biznesie na dłuższy czas. Podkreślenie, jak bardzo nam zależy na kliencie i jak wyjątkową jest osobą, będzie naszym wielkim atutem.

Czwartą techniką perswazyjną jest zasada wzajemności. Jeżeli klient zakupi u nas dany produkt lub daną usługę, to możemy mu przyznać rabat. Ta zasada na pewno spotka się z dużą życzliwością ze strony klienta.

Piątą techniką perswazyjną jest zasada niedoboru. „Oferta kończy się o północy”, „Widzę, że klienci wykupili już większość” albo „Musicie się Państwo pospieszyć, produkty schodzą jak świeże bułki” – te wszystkie slogany przyspieszają u klientów bicie serca i doprowadzają do sprawnej finalizacji transakcji. Reguła ta jest zdecydowanie pomocna w przypadku gdy klient dalej jest niezdecydowany.

Ostatnią z sześciu technik perswazyjnych jest tzw. zasada niezmienności. Polega ona na tym, że klient po wyrażeniu zgody na zakup produktu lub usługi jest w większości wypadków skłonny do zaakceptowania późniejszych niewielkich, nieprzewidzianych zmian w umowie lub dodatkowych drobnych opłat.

Język niewerbalny

Oczywiste jest to, że nie wszystkie powyższe techniki muszą być wykorzystane w negocjacjach. Zależy to głównie od natury produktu lub usługi, a także od poziomu „odporności” klienta. Poza powyższymi elementami pomagającymi zaprezentować i sprzedać swój produkt klientowi zza granicy, należy pamiętać, że zawsze i wszędzie trzeba dostosować do sytuacji tzw. język ciała. Demonstrując to co chcemy sprzedać, należy zawsze mieć wyprostowaną sylwetkę, utrzymywać kontakt wzrokowy z rozmówcą, a także zachować przyjazny i spokojny ton głosu.

Podsumowując

Prezentacja produktu w celu jego sprzedaży nigdy nie była łatwą rzeczą. Bycie dobrym sprzedawcą zarówno w kraju, jak i za granicą ma w sobie coś z dobrego psychologa, terapeuty, doradcy i showmana. Wyżej wspomniane techniki i zasady należy stosować w zależności od potrzeb, w sposób umiarkowany i przemyślany. W przypadku prezentacji produktu klientowi zza granicy należy również dobierać w sposób adekwatny angielskie zwroty i wyrażenia w sposób wyważony. Należy odpowiadać pełnymi zdaniami, a nie zdawkowo, należy również upewnić się, że partner biznesowy wszystko zrozumiał, a przede wszystkim należy dopasować język do interlokutora. Aby przygotować się do kontaktów z kontrahentami z innego kraju, bardzo pomocne są zajęcia języka angielskiego biznesowego. Kursy takie nie tylko wprowadzają stosowne słownictwo, ale również ćwiczą z uczniem tzw. funkcje językowe. Dzięki nim słuchacz wie, jak przeprowadzić rozmowę telefoniczną, telekonferencję, negocjacje, spotkanie z klientem, prezentację. To, co pomaga w kontaktach z klientami jest częstotliwość spotkań przeprowadzanych w języku angielskim. Jak ktoś kiedyś powiedział: „Praktyka czyni mistrza”.

KEYNOTE FOR BUSINESS

WARSZTATY JĘZYKOWE 

Autor: Radosław Jastrzębski

Proponowane artykuły